经济学的范围非常广泛，也是企业家、经济学家和市场营销工作者的热门读物，从宏观经济学到微观经济学，知识的深奥，非一朝一夕可以研究透彻，本文命题为贴近工作的市场营销经济学，也意味着对专业的经济学不作深度讨论。而要与大家分享的是贴近我们工作实际的营销型经济学。

既然是贴近我们市场营销工作者的生活、工作实际的经济学，下面，我就从产品、客户、客户行为和客户服务这四个方面来具体谈谈我们身边的一些营销事迹。

首先，从产品说起，一个产品要有好的市场，除了必须的质量、包装、实用性等基础要素之外，由产品的市场需求来推动实际产品的生产链，至关重要。这里，我们应该注意的一些问题是，产品线应该尽量的丰富化和多样化，尤其不能够只盯着个别利润较高的产品，而忽略了为数众多的普通产品，个别重要产品，虽然利润高，但是可能市场需求量少，而占了大多数的普通产品，虽然利润低，但是市场需求量大，因此综合投资回报不容忽视。关于这一点，大家可以结合自己的工作实际想一想，可以找到很多的例子。

其次，有必要谈一下销售的生命线，即客户。客户早已经被每个企业视为上帝，也正说明了客户的重要性有多高，客户的质量和数量也决定了一个企业、一个产品市场的发展和生存潜力。这里，我们应该注意的一些问题是，我们要重视的除了重点的高质量的客户之外，也不要放弃为数众多的普通客户，也就好像是，知名企业、大企业是我们开发客户的首选，但是同时，不能忽略了为数众多的中小企业市场，虽然是小客户，但是数量之多，市场潜力之大，必须引起我们的重视，很有可能，一个企业的综合利润最终还是来源于众多的中低端客户市场。这个有点类似于网络营销中的长尾关键词，核心和重点关键词当然非常重要，但是也同时不应该忽略为数众多上千甚至上万的长尾关键词的作用，最终的关键词带来的客户访问量，大量的长尾关键词往往会胜过几个重点关键词。

再者，需要谈一下客户行为，大多数情况下，客户的购买行为都是非理性的，也就是说和客户行为有很大关系，之前阅读过一本行为经济学，也称为怪诞行为学，这里面举的很多例子，都生动形象的说明了市场营销人员重视客户行为的重要性，建议朋友们没有读过的，有时间可以去欣赏一下，一定会受益匪浅。在这里简单举几个例子，比如，对于B2C商城，会有大量的产品图片展示，我们也可以看到非常多的网上商城产品图片用的都是单一的产品图片，而从用户行为的角度来看，采用模特的实体图片会比单纯的产品图片效果好，比如服装类网站，模特图片就比单纯的产品图片更能促进客户的购买欲；再比如，产品对比策略，如故意摆出几个类似产品，其中有一款更有亮点的，价格上再相对优惠的，也会促进客户的购买欲，其他的还有什么比如多加一块钱，就可以多获得什么什么的促销活动，以及一些相对性的免费策略，都是从客户的购买行为特点出发，效果也相当不错，值得借鉴。

最后，谈一下客户的售后服务。一个优秀的企业一定不会把一个订单的签订作为服务的终止，而恰恰是提供更好服务的开始。只有不断的推出新的服务和服务的附加价值，才能更好的巩固老客户，不断的带来新客户。像google推出的一系列免费的增值服务，就很好的做到了服务的延续性。因为任何一种产品的购买、服务的购买，对客户来言，都有一定的时间性，比如说，这次客户购买了你的产品，但是随着时间的延长，如果他体会不到更多的附加价值，那么下次他购买同类产品和服务，可能就会去选择另一家公司。因此，售后服务相当重要，但是也是目前市场营销工作中往往最容易忽略的问题，值得我们思考。

• 沙方鹏 发表于 2009-5-4 11:04:30
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