下面“麦肯锡的市场营销策略”有关内容摘自几年前看过的一本书《麦肯锡方法》，“如何在没有推销的情况下销售（P50-52）”的相关章节，之所以现在想到这个话题，是因为在我考虑新竞争力网络营销管理顾问的营销策略时忽然联想到了麦肯锡的市场策略。

先看看《麦肯锡方法》书中是怎么介绍麦肯锡的市场营销策略的：

——如何在没有推销的情况下销售？

时代也许已经变了，但不推销的法则却在麦肯锡坚持了下来，因为它在咨询业中确实很管用。麦肯锡就是等在那里听电话响，而且电话确实会响，不是因为麦肯锡的推销，而是因为麦肯锡的市场营销。

麦肯锡在下列几个方面进行市场营销：

（1）公司源源不断地发表一些著作和文章，其中一些相当一影响，如彼得和沃特曼合写的名著《追求卓越》；
（2）麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡季刊》，免费寄送给自己的客户；
（3）麦肯锡公司过去的咨询人员，现在很多人在潜在的客户中担任高级职位，麦肯锡的不少合伙人和经理人员在其所在领域是国际知名的专家；
（4）麦肯锡还在与潜在的客户维持着一个非正式接触的庞大的关系网；
（5）麦肯锡顾问在行业会议中发表演讲；
（6）与过去客户的偶尔小聚，不但可以使合伙人检查麦肯锡过去项目的效果，而且还可以保证一旦客户产生了新的问题，公司可以与其保持某种思路共享；
（7）找到与现有或潜在客户与消费者建立关系的方法：交易会、各种会议，甚至是适当的酒吧都会给你让他们知道你在这儿的机会；
（8）你所在的特殊行业有没有行业杂志？这些杂志总在寻找来自本行业内行的文章，写一篇好的文章就可以让你的名字出现在那些否则的话永远也不会听说你的人面前；
（9）与你的竞争对手会面，今天的竞争对手有可能改变工作，成为你明天的客户。

    所有这些累积起来，就可以保证当你的客户有需要你来弥补的问题时，你的名字是他们可以想起来的。

    与麦肯锡的市场营销策略相比，新竞争力网络营销管理顾问实际上也是采用类似的营销策略——基于知识的营销策略，基本上可以说，新竞争力的营销策略就是知识营销。关于新竞争力的知识营销理念，我将在博客文章中做更多的介绍。以专业知识为营销信息的载体，新竞争力的专注、专业、深度在国内网络营销领域，是独树一帜的，所以我们坚信新竞争力的专业知识，以及对待知识的敬业态度不仅是新竞争力最重要的资源，也成为新竞争力自己的核心竞争力。这也就是为什么在新竞争力正式成立不到一年时间内，在没有一个销售人员、没有主动打过一个业务电话的情况下，获得了众多客户的青睐，其中不乏知名电子商务网站和大型国际化企业。【关于新竞争力网络营销顾问成功案例】

    在新竞争力正式开业不久，我就发现了这样一个原则：“基于知识的高级网络营销顾问服务是难以复制的(2005-04-27)” 。新竞争力将近一年的经营实践，完全验证了当时的观点。

• 冯英健 发表于 2006/3/2 18:16:57
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