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网上商店交叉销售方法效果调查（新竞争力网络营销管理顾问 www.jingzhengli.cn 2005-06-20） |
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进行过网上购物的消费者都会发现，当你在网上商店网站中查看某个商品的时候，往往会在该网页显著位置看到这样的提示信息：购买此商品的顾客同时还购买过……这种推荐购买相关商品的营销手法就是典型的交叉销售方法（cross-sell），目的是希望消费者购买更多感兴趣的商品。
Jupiter Research在其新发布的研究报告“Dynamic Merchandising: Targeting Merchandising Through Segmentation.”（智能化促销：用细分法定位促销）中发现：多达76%的在线零售商使用至少一种交叉销售方法（cross-selling）对购物者进行促销，但只有9%的购物者会考虑是否购买商店的推荐，可见这种交叉销售的效果并不十分理想。
大部分被调查的零售商称他们使用交叉销售方法的真正目的是促销这些被推荐的附加产品，而不是那件驱使消费者购买的核心产品。本报告的分析师认为：这一方式的效果非常有限，因为只有25%的在线消费者说他们可能会购买原计划不打算买的商品，75%的消费表示如果没有计划购买，无论商品促销多么诱人，他们也不会掏钱。
Jupiter最后认为，网上商店根据用户行为来判断消费者喜好，从而在此基础上通过智能化的促销手段达到增加销售的目的——这一方式目前所能获得的投资收益效果还不明朗。不过，通过智能分析手段对用户进行细分方面，确实已经出现了不少很好的分析工具。
新竞争力网络营销管理顾问（www.jingzhengli.cn）认为，尽管Jupiter这项研究反映了网上零售网站采用的相关产品推荐方式效果不佳，但不能否认这种商品推介方法对于部分消费者来说是有价值的，毕竟为这种交叉销售所花费的成本是很低的，只要根据用户网上购买产品的资料进行分析就可以获得，相对于实体商场的产品促销来说，额外增加的促销费用很小，即使对增加销售的实际效果不是特别显著，但考虑到这种“交叉销售”对于合理利用网上消费者行为获得的特殊的网络营销资源，显示网上零售商的专业水平无疑是有价值的。